293: 100M-Sales-Experte lüftet Geheimnis: Warum du 90% deiner Zeit mit den falschen Kunden verschwendest | Chris Steiner bei Unplugged
Folge 293 | 293: 100M-Sales-Experte lüftet Geheimnis: Warum du 90% deiner Zeit mit den falschen Kunden verschwendest | Chris Steiner bei Unplugged
Das Setter-Closer-Prinzip im Vertrieb trennt die Aufgaben der Kundenvorqualifizierung und des Verkaufsabschlusses, um Effizienz und Erfolgsquote zu steigern. Der Setter filtert potenzielle Kunden anhand klarer Kriterien wie Ziel, Budget und Zeitplan, wodurch nur relevante Interessenten an den Closer weitergegeben werden. Dieses System reduziert Zeitverschwendung, verhindert Fehlabschlüsse und ermöglicht fokussierte Gespräche mit passenden Kunden. Besonders in wachsenden Unternehmen erleichtert es die Skalierung und schafft Struktur im Verkaufsprozess. Entscheidend ist, Verkäufer zu gewinnen, die die Unternehmensvision teilen, statt nur auf finanzielle Anreize zu reagieren. Ein strukturierter Gesprächsleitfaden unterstützt Konsistenz, Lernprozesse und Ergebnisorientierung, wodurch langfristig nachhaltiger und authentischer Vertrieb entsteht.
Einstieg und Themenvorstellung
Ein Gespräch über Vertriebsprinzipien und die Suche nach effektiven Verkaufssystemen.
- Einführung in das Thema Vertrieb
- Frage nach idealer Vergütung im Verkauf
- Bedeutung von Systemen im Verkaufsprozess
- Abgrenzung zu negativen Verkaufsbildern
Grundlagen des Setter-Closer-Prinzips
Das Prinzip verbessert Kundenqualifikation und steigert Effizienz im Verkaufsprozess.
- Kunden gezielt qualifizieren und disqualifizieren
- Nur mit passenden Kunden sprechen
- Zeit effizienter nutzen
- Frühzeitig mit dem Prinzip starten
- Leitfaden für Verkaufsgespräche entwickeln
Erste Schritte zur Umsetzung
Praktische Umsetzung des Prinzips beginnt mit einfachen Rollen und klaren Prozessen.
- Setter-Rolle kann Assistenz übernehmen
- Kein ausgebildeter Verkäufer nötig
- Bedarf und Voraussetzungen ermitteln
- Mit Unternehmenswachstum Strukturen anpassen
Definition und Leitfaden für Setter-Gespräche
Setten bedeutet, potenzielle Kunden anhand klarer Kriterien zu filtern.
- Filtern potenzieller Kunden
- Drei Qualifikationsfragen definieren
- Ziele, Budget und Zeitplan prüfen
- Energie auf relevante Kunden fokussieren
Reflexion und Ausblick
Erkenntnisse zur Optimierung des Vertriebs und Ausblick auf kommende Themen.
- Leitfaden als Orientierung nutzen
- Vertriebsstruktur regelmäßig hinterfragen
- Erkenntnisse in Praxis umsetzen
- Ankündigung weiterer Verkaufsthemen